Organización de procesos de venta. UF0030.

Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 «Organización de procesos de venta» de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto.
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Capacidades que se adquieren con este Manual:

– Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
– Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
– Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.

Índice:

Organización del entorno comercial 6

Introducción 7
Estructura del entorno comercial 8
Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. 8
Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. 12
Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. 13
Fórmulas y formatos comerciales 17
Tipos de ventas: presencial y no presencial. 17
Representación comercial: representantes y agentes comerciales. 18
Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… 20
Franquicias 26
Asociacionismo 30
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 35
Estructura y proceso comercial de la empresa 41
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. 44
Normativa general sobre comercio 45
Ley de Ordenación del comercio minorista 45
Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros. 46
Derechos del consumidor 48
Tipos de derechos del consumidor 49
Devoluciones 49
Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante. 52
Resumen 56
Autoevaluación 57

Gestión de la venta profesional 58

Introducción 59
El vendedor profesional 60
Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. 61
Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. 62
Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. 64
Formación base y perfeccionamiento del vendedor 67
Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. 68
Carrera e incentivos profesionales 70
Organización del trabajo del vendedor profesional 73
Planificación del trabajo: la agenda comercial. 73
Gestión de tiempos y rutas 75
La visita comercial. La venta fría. 79
Argumentario de ventas: concepto y estructura. 80
Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada 81
Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, «Customer Relationship Management»). 84
Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. 87
Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas 90
Resumen 92
Autoevaluación 93

Documentación propia de la venta de productos y servicios 94

Introducción 95
Documentos comerciales 96
Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general. 96
Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. 97
Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. 103
Documentos propios de la compraventa 111
Orden de compra 111
Albarán 112
Factura 114
El recibo 119
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 120
Elaboración de la documentación 121
Elementos y estructura de la documentación comercial 121
Orden y archivo de la documentación comercial 122
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial 124
Resumen 127
Autoevaluación 128

Cálculo y aplicaciones propias de la venta 129

Introducción 130
Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa 131
Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. 131
Tasas y porcentajes 133
Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) 134
Concepto 134
Precio fijados en función de la competencia 135
Venta bajo costes: dumping. 135
Estimación de costes de la actividad comercial 137
Costes comerciales 140
Costes de visitas y contactos 140
Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad 141
Fiscalidad 145
IVA 145
Impuestos especiales 150
Cálculo de descuentos y recargos comerciales 151
Cálculo de rentabilidad y margen comercial 153
Cálculo de comisiones comerciales 156
Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses . 158
Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes. 160
Control y seguimiento de márgenes y precios 160
Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta 161
Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) 162
Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial 163
Utilización de otras aplicaciones para la venta 164
Resumen 166
Autoevaluación 167

Bibliografía 168